CJ VIVnetworks, deo globalne affiliate mreže CJ.com, već više od decenije gradi snažnu poziciju u oblasti affiliate marketinga u Centralnoj i Istočnoj Evropi. O tome kako se razvija affiliate tržište u našem regionu, koje su najveće prilike za rast i na koji način kompanije mogu da iskoriste ovaj model za unapređenje online prodaje, razgovarali smo sa Marinom Kostkovom, Business Development Managerom u kompaniji CJ VIVnetworks.

1.Kako je CJ VIVnetworks affiliate mreža izgradila svoju poziciju na tržištu affiliate marketinga u Srednjoj i Istočnoj Evropi i šta smatrate glavnim elementima svog pristupa?

CJ VIVnetworks deo je najveće i najefektivnije affiliate mreže na svetu CJ.com, i već 16 godina se specijalizuje za razvoj affiliate programa e-shopova u Centralnoj i Istočnoj Evropi. U našoj platformi CJ.com spajamo e-shopove i publisher-e koji promovišu e-shopove, korišćenjem affiliate linkova za praćenje promocije iz našeg CJ sistema, a kada dođe do prodaje na e-shopu, affiliate publisher zarađuje proviziju. 

Naš fokus je na 100% transparentnoj CJ tehnologiji koja omogućava live izveštaje o affiliate promociji i rezultatima, a istovremeno se koncentrišemo na podršku razvoja affiliate programa koju pružaju naši lokalni affiliate menadžeri na svim tržištima. Trenutno imamo oko 50 lokalnih affiliate menadžera koji govore 18 evropskih jezika i svakodnevno aktivno komuniciraju sa publisherima i e-shopovima, sve u cilju smanjene administracije na strani e-shopova i dostizanja efektivnije, odnosno uspešnije saradnje sa odabanim publisher-ima.

Tako da su ključne komponente našeg pristupa, rekla bih, fokus na transparentnost, efikasnost saradnje i prilagodljivost potrebama ecommerce tržišta. Za uspešnost kampanja je važno što imamo u svakoj zemlji delegiranog našeg lokalnog čoveka, koji je u toj zemlji zaista prisutan i prati sve potrebe tržišta i naših klijenata.

2. Izgradnja kvalitetnih odnosa sa publisherima i oglašivačima je važna za uspeh u affiliate marketingu. Na koji način gradite i dugoročno održavate te partnerske odnose?

U samom startu naš tim koji brine o affiliate programu klijenta (e-shopa) u CJ sistemu ima definisane KPI-jeve, ciljeve učinka. To je nešto što uvek pripremamo zajedno sa klijentom, tako da su naši ciljeni jednaki ciljevima klijenta. 

Dalje sve je u transparentnosti sistema i otvorenoj aktivnoj komunikaciji. E-shopovi nemaju rizik u affiliate prodajnom kanalu, jer plaćaju proviziju samo ako dođe do prodaje. Affiliate publisher-i se besplatno prijavljuju u CJ.com platformu, gde mogu da stupe u kontakt, ne samo sa manjim lokalnim e-shopovima, nego i sa svetski poznatim brendovima, kao što su: Booking, Notino, eSky, LOT, Sensilab, Mohito, Footshop, Philips, PinkPanda, Lelosi i mnogi drugi, i time naprave sebi šansu za ostvarenje saradnje i provizije od affiliate konverzija.

E-shopovima omogućavamo pristup širokoj mreži publisher-a svih vrsta, koji su u CJ platformi: kuponski, cashback portali, portali za upoređivanje cena, katalozi, recenzijske stranice, blogeri, influenseri, programi lojalnosti, tehnološki publisher-i itd. Trudimo se da stalno radimo akviziciju novih publisher-a, jer, da bi e-shopovi mogli da osvoje kupca, potrebno je da ga oslove tamo gde se kupac nalazi na putu konverzije. U današnje vreme velike konkurencije, e-shopovi moraju biti pristuni svuda. 

Redovno organizujemo edukacije, pružamo podršku e-shopovima i publisher-ima, prisutni smo na svim tržištima u Evropi i svetu i pratimo povratne informacije, kako bismo kontinuirano usavršavali saradnje.

3. Tehnologija se neprestano razvija, donoseći nove mogućnosti, ali i izazove. Kako balansirate između uvođenja inovativnih alata i obezbeđivanja jednostavnog i efikasnog korisničkog iskustva za klijente?

Velika je sreća što smo deo velike i uspešne kompanije CJ.com. Sve što se desi u srcu CJ-a u SAD-u i unapredi u samom sistemu, bilo koja inovacija koja se radi na tom mnogo više ecommerce i affiliate razvijenom tržištu, mi odmah imamo dostupno za sva tržišta u CJ sistemu. Sve inovacije su prethodno testirane i funkcionišu, tako da nismo u situaciji da radimo bilo kakva  testiranja na našim klijentima, već se isključivo bavimo razvojem affiliate programa. Bitno je da je sve već spremno unutar sistema, tako da može da se prilagodi kako potrebama velikih klijenata, tako i manjih lokalnih e-shopova. Imamo sopstvenu affiliate tehnologiju koja je u potpunosti spremna da odgovori svim aktualnim zahtevima klijenata. 

Neophodna je ravnoteža između inovacija i korisničkog iskustva, s tim da je osnova svega da e-shopovi žele da znaju na šta troše novac i šta za uzvrat dobijaju. U CJ sistemu e-shopovi vide detaljne izveštaje o svim affiliate transakcijama, a sve dalje je nadogradnja i pružanje dodatne vrednosti u skladu sa potrebama e-shopa i kretanjima na tržištu. Na primer, sada je veoma popularno rešenje CJ Wallet, jer smo prepoznali problematiku da čak 98% potencijalnih kupaca ne kupi proizvod prvi put kada vidi reklamu za neki proizvod ili e-shop, pa rešenje kao što je CJ Wallet omogućava da potencijalni kupac sačuva ponudu i iskoristi je malo kasnije, s tim da ga sistem upozorava ukoliko ponuda uskoro ističe. Interesantno je da CJ Wallet spaja online i offline svet, s obzirom da omogućava i praćenje iskorišćenosti kodova za popuste u offline prodavnicama, pritom je promocija kodova rađena online.

4. Srpsko e-commerce tržište se brzo razvija, ali i dalje ima specifične prepreke. Iz vaše perspektive, koji su najčešći izazovi sa kojima se kompanije suočavaju prilikom primene affiliate marketing strategija?

Srpsko tržište je na samom početku affiliate razvoja, a s obzirom na veličinu tržišta, predstavlja odličan potencijal. Mi u firmu CJ VIVnetworks, organizovanjem već nekoliko u nizu besplatnih online konferencija za celu Adria regiju, kao i prisustvom naših predstavnika i prezentacijama i učešćima u panel diskusijama na mnogobrojnim  ecommerce događajima, trudimo se da širimo znanje i uspešna iskustva o affiliate marketingu, kao i kroz saradnju s Asocijacijom eCommerce Srbije i drugim ecommerce organizacijama u regiji.

Primetna je razlika u affiliate razvoju Srbije u odnosu na na primer Hrvatsku i Sloveniju, koje su deo Evropske Unije, a u okviru kojih je izražena ekspanzija velikih međunarodnih e-shopova i publisher-a, pa samim tim i veća konkurencija u svakom smislu na tržištima, ali i rast. 

Web trgovine traže nove isplative alate u online oglašavanju, što se dešava i u Srbiji. Prirodno je da se, kao rezultat sve veće konkurencije, sve više web-prodavnica okreće performance marketingu, uključujući i affiliate marketingu. Web-prodavnice žele tačno da vide povrat svoje investicije, ne žele da plaćaju ceo budžet za klikove. Glavna prednost affiliate marketinga je u tome što stvara situaciju u kojoj svi pobeđuju, i publisheri i web-prodavnica, odnosno oglašivač. Ovo je trend koji polako, ali sigurno ulazi i u Srbiju.

Primećujemo da u Srbiji ima mnogo ljudi koji još ne znaju za affiliate, ili ga se boje. Podstičemo ih da ga svakako isprobaju, jer nemaju šta da izgube. U našoj CJ.com affiliate mreži registracija je potpuno besplatna za publishere, a web-prodavnice plaćaju nagradu publisherima ako do prodaje dođe.

5. Donošenje odluka zasnovano na podacima postaje sve važnije u marketingu. Kako pomažete klijentima da analiziraju rezultate svojih kampanja i koriste ih za optimizaciju performansi?

U našoj CJ.com platformi, klijentima omogućavamo pristup detaljnim analitičkim izveštajima., a svaki naš klijent – e-shop ima dodeljenog affiliate menadžera sa naše strane koji je specijalizovan za konkretno tržište na kom e-shop posluje. Bitno je informisati publishere o aktualnim prodajnim akcijama web trgovine. Uspešne web trgovine redovno komuniciraju s delegiranim affiliate menadžerom u CJ.com mreži i publisherima, kako bi na pravi način optimizovali svoj affiliate program i izvukli maksimum. 

6. Povraćaj investicije (ROI) jedan je od ključnih pokazatelja uspešnosti kampanja. Koje pristupe preporučujete kompanijama kako bi poboljšale ROI u affiliate marketingu?

Na samom početku affiliate programa, kao i tokom trajanja afifliate programa, važno je definisati i prilagoditi uslove programa, uključujući podelu provizije za publishere, a sve u skladu s biznis planom web trgovine. Cilj podele provizije je naravno optimalan rad s maržom, pa s tim u vezi CJ.com ima oko 170 mogućnosti za podelu provizije, na primer u odnosu na vrstu proizvoda, vrstu publishera, novog ili postojećeg kupca, da li je proizvod na sniženju ili ne itd. Nakon što e-shop ima u skladu sa svojim ciljevima definisanu proviziju, radi se akvizicija publishera i ciljana affiliate promocija. Posle kraćeg vremena, uz pomoć dodeljenog affiliate menadžera, e-shop pregleda izveštaje o uspešnosti kampanje i dalje optimizuje strategiju na osnovu ostvarenog učinka. Uspešni affiliate menadžeri znaju da se proces optimizacije nikada ne završava, jer je e-shop praktično živ organizam. U affiliate-u svi pobeđuju – odličan bez rizika dodatni prodajni kanal, a na gubitku su samo oni koji ga ne koriste.

7. E-commerce tržište u Srednjoj i Istočnoj Evropi je u stalnim promenama. Gde vidite najveće prilike za rast brendova u regionu u naredne dve do tri godine?

Kako bi e-shopovi bili konkurentni i opstali, potrebno je, osim poboljšanja korisničke usluge, personalizacije, širine asortimana, u čemu prednjače platforme poput Temu i Shein, proširiti biznis u inostranstvo, a s affiliate-om je jednostavno. Bitno je samo da e-shop ima prevedenu web stranicu i organizovanu dostavu za konkretno tržište, sve ostalo mogu da reše naši publisheri in CJ platforme. Mnogi publisheri iz CJ sistema posluju na više tržišta, pa čim se publisher pridruži affiliate programu web shopa, verovatno je da će promovisati brend i na drugim tržištima. Ecommerce subjekti iz Adria regije aktualno vide odličnu priliku za širenje u inostranstvo, posebno je u tom smislu Slovenija aktivna, i to ne samo u klasičnim web trgovinama, već je primetno širenje i u drugim vertikalama, kao što su usluge, turizam, osiguranje, telco itd.

8. Veštačka inteligencija i automatizacija menjaju način na koji kompanije komuniciraju sa kupcima. Kako vidite ulogu AI-a u budućnosti affiliate marketinga?

Veštačka inteligencija pravi revoluciju u analitici, praćenju ponašanja kupaca i personalizaciji ponuda u e-shopovima. Tehnološki publisheri, koji čine jednu značajnu grupu publishera u CJ platformi, veoma aktivno koriste AI tehnologiju sa preciznim ciljanjem potencijalnih kupaca i efikasnom realizacijom affiliate strategije. Zahvaljujući AI tehnologiji, povećano je nastajanje sadržaja koji se promoviše online u cilju zarade. 

Jedno od prvih odeljenja koje je počelo da koristi AI tehnologiju u našoj CJ affiliate mreži je Quality Control i to prvenstveno za način na koji se kontrolišu publisheri koji promovišu brendove u cilju da sve rade kako treba. Veštačka inteligencija je omogućila da se pokrije mnogo veći broj publishera i efikasno osigura da su e-prodavnice bezbedne u CJ-u i da ne može da se desi da ne znaju odakle dolazi affiliate traffic.

Dalje naša affiliate mreža CJ koristi AI tehnologiju za ciljano pronalaženje adekvatnih publishera koji odgovaraju potrebama affiliate programa e-shop-a. AI tehnologija u CJ affiliate platformi pomaže u davanju predloga u kom smeru bi se dalje mogao razvijati affiliate program u odnosu na postojeće rezultate, ciljeve, kao i koji je prosek rezultata u tom segmentu u mreži.

9. VIVnetworks posluje na više tržišta u regionu. Koje su najveće razlike koje primećujete među tim tržištima i kako prilagođavate pristup svakom od njih?

Adria regija je mlađe affiliate tržište, za razliku od Amerike, Zapadne i Centralne Evrope, gde je affiliate izuzetno razvijen i koristi se već više od 20 godina. Mi se trudimo da iskustva sa affiliate razvijenih tržišta Zapadne i Centralne Evrope prenesemo u Adria regiju i Istočnu Evropu. Međutim, i u samoj Adria regiji, primetna je razlika u affiliate razvoju Srbije, Bosne i Hercegovine, Albanije, Crne Gore, Makedonije, u odnosu na, na primer, Hrvatsku i Sloveniju, koje su deo Evropske Unije, a u okviru kojih je bolja affiliate razvijenost i izražena ekspanzija velikih međunarodnih e-shopov-a. Srpsko tržište je na početku affiliate razvoja, međunarodni e-shopovi i publisheri još nisu tako aktivno ušli na srpsko tržište, ali sve više srpskih e-shopova, posebno onih koji imaju pretenzije širenja u inostranstvo, prepoznaje da je neophodno da koriste sve kanale za promociju kako bi došli do željenih rezultata. Trudimo se da u skladu sa trenutnom situacijom na tržištu edukujemo e-shopove i publishere u cilju realizacije lokalizovane strategije za konkretno tržište. Srećni smo da već sada je preko 100 live affiliate programa baš u Adria regiji u CJ platformi, s tim da je veći udeo u Hrvatskoj i Sloveniji u odnosu na ostatale zemlje regije. Sa nama rade na primer: Booking, Aboutyou, Notino, Mohito, Zepter, BigBang, Megabon, Esky, Footshop, Libristo, Lisca, Lelosi, Sensilab i mnogi drugi.

10. Koji bi bio vaš savet kompanijama u Srbiji koje tek započinju svoje prve korake u affiliate marketingu?

Testiraj, testiraj testiraj – to je odlika dobrih menadžera koji zaista žele rast u e-shopu. Naša preporuka svim e-shopovima je da probaju, testiraju, jer affiliate konstantno raste, a nema rizika za e-shop, jer plaća proviziju samo ako dođe do prodaje.

Zahvaljujemo se Marini Kostkovoj na vremenu i inspirativnim odgovorima koji približavaju affiliate marketing domaćem e-commerce tržištu. Drago nam je što kroz saradnju sa CJ VIVnetworks mrežom možemo da osvetlimo potencijal ovog modela za dalji razvoj elektronske trgovine u Srbiji i regionu.