Pokretanje online prodaje je veliki posao, počev od otvaranja firme, izbora platforme, preko asortimana i načina dostave, pa sve do načina plaćanja… ali, to je ipak “samo” početak.

Tek kada imate navedeno, možete da krenete sa planiranim idejama u vezi marketinga 🙂

Ovoga puta pričamo o jednom od onih ciljeva koji su konstantno aktuelni i koji zaslužuju kontinuiranu pažnju. U pitanju je povećanje prosečne vrednosti porudžbine! Šta to u stvari znači?

Da li ste imali situaciju da ste u prethodnom mesecu prodali 15% više artikala, ali da se kolona revenue nije povećala, već smanjila?! Kako?

Ustvari je objašnjenje vrlo jednostavno. Korisnici su kupovali jeftinije prizvode/usluge. Verovatno su više artikala poručivali kada su rasprodaje i/ili happy hour akcije, a samim tim “urušili” prodajni rezultat za tu nedelju.

Ovakve i slične akcije neretko imaju drugačiji KPI od ostalih kampanja, kao na primer privlačenje novih kupaca rasprodajama i jeftinijim artiklima, ali od ovih akcija se ne može održati ekonomska isplativnost poslovanja.

Iz navedenog primera zaključujemo da se rešenje ovog problema ne ogleda samo u prodaji više artikala, već u povećanju prosečne vrednosti porudžbine, što nas dalje vodi do zaključka da moramo imati utvrđene mehanizme koji će nam omogućiti da se odbranimo ili umanjimo uticaj ovakvih i sličnih scenarija.

Ali, idemo redom, jedno po jedno…

Šta predstavlja prosečna vrednost porudžbine?

Prosečna vrednost porudžbine (Average order value – AOV) predstavlja prosečnan iznos novca koji Vaš kupac potroši po pojedinačnoj porudžbini u izabranom vremenskom periodu.

Prihod / Broj porudžbina = Prosečna vrednost porudžbine

To znači da ukoliko Vam je prihod ove nedelje 500 evra, a u navedenom vremenskom intervalu ste imali 100 porudžbina, prosečna vrednost porudžbine na Vašem sajtu iznosi 5 evra.

Drugim rečima, to pokazuje da je kupac spreman prosečno da potroši 5 evra za svaku transakciju na Vašem sajtu.

Takođe, važno je da razlikujete još nekoliko sličnih metrika:

Prosečan broj poručenih artikala (Average basket order – ABO) je metrika vrlo slična AOV-u. Razlika je što AOV meri vrednost korpe, dok ABO meri broj artikala u korpi.

Životna vrednost potrošača (Customer lifetime value – CLV), predstavlja vrednost potrošača za kompaniju tokom određenog vremenskog perioda.

Da bi povećali prosečnu vrednost porudžbine potrebno je da pronađemo pravi način da kupcima “sugerišemo” da kupuju više (jeftinijih) artikala ili, još bolje, da kupuju skuplje proizvode.

Predstavljamo vam načine na koje možete povećati prosečnu vrednost korpe:

  • Preporuke proizvoda
  • Upsell or cross-sell proizvoda
  • Vezani products
  • Kreiranje uslova za popust
  • Kreiranje programa lojalnosti

Preporuke proizvoda

Periodično, kada budete imali vremena da radite detaljnije analize, utvrdićete da veliki broj poseta dobijaju i stranice/proizvodi koje niste oglašavali.

Ove funkcionalnosti su u većini situacija neprimetne, ali ono što je najvažnije – daju rezultate. Verujem da ste primetili segmente pune nekih važnih ili manje važnih artikala sa naslovom:”Pogledajte šta su drugi kupci kupili”, ili “Pogledajte najpregledanije artikle” ili ukoliko je ova preporuka na samoj checkout strani može da bude “Kompletirajte porudžbinu i dodajte…….”, ali je tada veoma važno da ta ponuda bude u skladu sa izabranim artiklom/uslugom.

Upsell or cross-sell srodnih proizvoda

Slično predhodnoj opisanoj opciji cross-sell predstavlja takođe sugerisanje aktuelnih artikala, samo što su ovoga puta srodni sa trenutnim kupovinama u korpi, ili prethodnim kupovinama na Vašem nalogu iste prodavnice.

Upsell predstavlja tehniku ili opciju koja ima za cilj da vam sugeriše da kupite noviju (upgrade) ili skuplju verziju već kupljenog ili izabranog artikla.

Ukoliko ste u korpu stavili novi kupaći za ovu sezonu, na checkout strani sajt Vam može ponuditi masku za ronjenje, veliki peškir za plažu ili skuplji kupaći iz nove kolekcije.

Vezani proizvodi

Naveda aktivnost predstavlja kreiranje povezanih proizvoda koji zajedno koštaju manje nego zbir istih pojedinačnih aktikala.

Kako bi se proizvodi ovakvog tipa i forme učinili još privlačnijim za kupovinu, potrebno je da proizvodi koji su u paketu rešavaju određenu potrebu, na primer ugradna ploča+ugradna rerna, kompletna sportska oprema…

Danas vendori idu i korak dalje, pa u pojedinim kampanjama dozvoljavaju korisnicima da kreiraju svoje vezane proizvode (bundles), a ispunjavanjem postavljenih uslova kupci automatski dobijaju popust.

Ovim i sličnim akcijama se povećava prosečna vrednost korpe, ali i prosečan broj poručenih artikala.

Kreiranje uslova za popust

Svaka kampanja mora imati isplativost, bilo sa ekonomske ili korisničke strane, to se podrazumeva. U većini slučajeva, upravo kreiranje uslova za popust vam može pomoći da kreirate pravila kampanje na način kako bi kampanja ispunila svoj osnovni uslov.

Uslovi mogu biti u iznosu novca ili broju artikala.

Na primer, neretko online prodavnice kreiraju minimalni iznos porudžbine koji Vam kao kupcu obezbeđuje besplatnu isporuku.

Kreiranje programa lojalnosti

Programi lojalnosti mogu u velikoj meri uticati na povećanje prosečne vrednosti korpe. Naime, ukoliko redovnim kupcima ponudite nagrađivanje za vernost u poenima koje kasnije mogu iskoristiti za kupovinu nekog drugog artikla, povećavate verovatnoću da se kupac dugoročnije zadrži kod vas.

Ovakav vid nagrađivanja kupaca provereno stvara lojalne kupce, povećava prosečnu vrednost porudžbine i predstavlja jednu od uspešnijih mera za zadržavanje kupaca.

Mišljenje autora

Najefektniji i najisplativiji način da povećate vrednost prosečne porudžbine jeste da svoje aktivnosti, kampanje i finansijska sredstva usmerite ka postojećim, odnosno ka lojalnim kupcima.

S obzirom da se već obraćate ljudima koji prate i veruju vašem brendu, potrošači neće imati prepreku da potroše i više od onoga što su u prošlosti trošili.

Da li ste Vi izmerili AOV?

P.S. Nevezano za navedene predloge, kampanje za privlačenje novih kupaca moraju uvek da postoje. Samo konstantno praćenje, optimizacija i analiza će vam pomoći da na najbolji način alocirate finansijska sredstva za oglašavanje.