Svedoci smo da se pretplata, kao primarni biznis model, proširila na skoro sve delatnosti. Veliki igrači poput DollarShaveClub-a, Netflix-a ili Disney+ su postavili temelje ovog načina poslovanja, ali se isti do te mere proširio, da je zahvatio skoro pa sve delatnosti.

Jednostavno rečeno, elektronska trgovina zasnovana na pretplati je poslovni model koji omogućava kupcima da se pretplate na proizvode ili usluge koji su im potrebni.

Ukoliko zagrebemo još malo dublje, model pretplate u e-trgovini unapređuje odnos sa kupcima. Pa samim tim, upravo ovaj model poslovanja može značajno povećati CLV (Customer Lifetime Value) ili LTV (Lifetime Value) koji predstavlja životnu vrednost klijenta za vaše poslovanje.

Pretplata (*eng. Subscription) “pretvara” kupce, u verne pratioce, koji postaju pouzdani izvori stalnog prihoda. Što duže kupci koriste vaš proizvod ili uslugu, oni vam postaju vredniji. Zato se morate potruditi da novi kupci to i ostanu. A neretko se desi da kompanije tu vernost (is)koriste kroz dodatu vrednost za korisnike, pa čak i kroz povećanje cene.

 

Šta je model pretplate u elektronskoj trgovini?

Model pretplate (*eng. Subscription) u e-trgovini je poslovni model u kome kompanija pruža stalne usluge u zamenu za redovna, mesečna plaćanja od kupca.

Model pretplate nije nešto novo. Svi smo korisnici nekog od modela pretplate, bilo da su u pitanju usluge zasnovane na pretplati u obliku novina i časopisa, kablovske televizije, mobilne telefonije ili usluga online alata (MailChimp, Later, HotJar…).

Ali, kao što smo se uverili u poslednjih nekoliko godina, model pretplate nije nemanjen samo za ove „tradicionalnije“ niše. Danas kompanije iz modne, zabavne, pa čak i prehrambene industrije, usvajaju ovaj pristup u svom ukupnom poslovanju.

Prema podacima koje je McKinsey objavio u 2018. godini, najveće kompanije, čiji je biznis model zasnovan na pretplatama, 2016. godine su generisale 2,6 milijardi dolara prihoda (u poređenju sa “samo” 57 miliona USD u 2011. godini).

 

Prednosti modela pretplate?

Danas je biznis model pretplate veoma popularan, ali i rasprostranjen, među različitim delatnostima. Iza ove pomenute “popularnosti” stoji nekoliko razloga.

a.) Povećanje procenta zadržavanja kupaca

Pomoću poslovnog modela pretplate možete zadržati dobar broj kupaca i, shodno tome, povećati prihod prodajom ili unakrsnom prodajom relevantnih proizvoda. Veći procenat zadržavanja kupaca znači poslovnu stabilnost i verne kupce.

Pored toga, ne treba zaboraviti činjenicu da je značajno skuplje akvizirati novog kupca, nego zadržati postojećeg.

 

b.) Veća poslovna predvidljivost

Predvidljivost koja dolazi sa pretplatničkim poslovnim modelom je važan razlog njegovog brzog usvajanja. Za razliku od standardnog modela prodaje gde kupac plaća jednom, biznis model pretplate eliminiše nesigurnost oko popunjavanja zaliha. Znate tačno koje artikle treba dodatno da poručite, u kojoj količini i koliko često. Ukoliko je u pitanju usluga, ovo se odnosi na ljudstvo koje je obučeno da obavlja poručene usluge.

Pored toga, kontinuirani tok prihoda je dodatna prednost. Kada znate broj pretplatnika, nije teško predvideti ukupan promet. Na kraju, to će vam pomoći da se usredsredite na sticanje novih kupaca, umesto da budete zauzeti upravljanjem inventarom i plaćanjima.

Takođe, pored akvizicije, potrebno je da se koncentrišete i na zadržavanje novih i postojećih kupaca.

 

c.) Pretplate su budućnost e-trgovine

Kako se e-trgovina brzo razvija, biznis modeli pretplate postaju očekivane. Počevši od zabave, preko automobila, mobilnih telefona, sportske opreme, pa sve do proizvoda za zdravlje i lepotu – kupci su počeli da prihvataju pretplate u svom svakodnevnom životu, a sve zahvaljujući fleksibilnosti i pogodnosti koja dolazi sa njom.

Bez obzira na vašu ponudu, usvajanje pretplatničkog poslovnog modela ne samo da će vam pomoći da maksimizirate prihod, već i povećati zadovoljstvo i lojalnost kupaca.

 

Modeli eCommerce pretplate

Postoji više različitih modela pretplate koji direktno zavise od vaše delatnosti, proizvoda i/ili usluga. Većinom ih znate, a mi smo obrazložili nekoliko najpopularnijih modela:

 

Pretplata na uslugu:

Pretplata zasnovana na uslugama sigurno je jedan od najčešćih poslovnih modela koje verovatno i vi već koristite online, kroz servise kao što su MailChimp, Statista ili neke druge slične servise i online alate.

Kroz ovaj model korisnik/kupac se pretplaćuje na uslugu koja mu je potrebna. Fleksibilni cenovni planovi i dodatne pogodnosti daju veću vrednost, a kupci to cene vernošću i zadržavaju se kao vaši klijenti.

 

Pretplata na proizvode:

Pretplata zasnova na proizvodima je već doživela svoj upgrade, kada su nastali pretplatni paketi proizvoda. U ovom biznis modelu, kupci se mogu pretplatiti na primanje željene grupe proizvoda kreiranim prema pojedinačnim željama svakog kupca.

Verovatno ste već čuli za DollarShaveClub, ali ako niste, predlažemo vam da pogledate šta oni rade i na koji način. Vrlo brzo će vam biti jasno o čemu je reč.

 

Pretplata na digitalni sadržaj:

Širokom dostupnošću Interneta i njegovom sve većom upotrebom, nekoliko giganata je takođe počelo da nudi usluge pretplate na digitalni sadržaj. Jednostavno rečeno, ova vrsta pretplate omogućava kupcima pristup ekskluzivnom sadržaju, uz privilegije koje su rezervisane samo za njih.

Giganti poput Netflix-a, Apple TV-a i Disney+ su samo nekoliko vodećih kompanija, koje nude usluge pretplate na digitalni sadržaj. Korisnici koji se pretplate na takve usluge dobijaju ekskluzivne pogodnosti – što ih čini posebnim i povećava njihovu lojalnost prema brendu, smanjuje churn rate i povećava LTV svakog pojedinačnog kupca.

 

Netflix je servis koji može da se pohvali najmanjim churn rate-om na tržištu. Nedavno objavljeni brojevi sugerišu na to da se najmanji broj korisnika odlučuje da napusti njihove usluge. Izvor: Hollywood Reporter

 

Primeri modela pretplate

Danas imamo pregrš uspešnih primera modela pretplate, a pojedine smo već i pomenuli. Sam ovaj tekst nije dovoljan da ih sve obradimo.

Svi smo čuli za Netflix, Shopify, Amazon Prime, DollarShaveClub, ali ovoga puta ćemo predstaviti nekoliko novih, veoma interesantnih primera modela pretplate:

 

Pretplata na patike za trčanje

Jedna od najbrže rastućih kompanija iz Švajcarske, koja proizvodi opremu za trčanje, je najavila novi model patika pod nazivom “Cyclon”.

Za razliku od svojih prethodnih modela, nećete imati mogućnost da kupite Cyclon – na njih možete isključivo da se pretplatite samo kao uslugu za 30 dolara mesečno.

Ideja je da na svakih šest meseci, kada dođe vreme da nabavite novi par patika, zatražite novi komplet i pošaljete svoje polovne nazad. Poznato je da trkači menjaju svoje patike za trčanje na svakih nekoliko stotina kilometara zbog performansi, sigurnosti i udobnosti. Kompanija će patike koje vratite da reciklira. A pošto je to usluga i dalje ćete plaćati istu mesečnu pretplatu.

Šta mislite o ovoj ideji?

 

Nissan Switch projekat

Japanski proizvođač automobila Nissan je nedavno pokrenuo uslugu pretplate za automobile, koja omogućava vozačima da svakodnevno koriste drugi automobil.

Ovaj program nazivaju Nissan Switch, u okviru koga se kupac može pretplatiti na ovu uslugu po ceni već od 699 USD mesečno.

Treba da imate na umu da Nissan nije jedina kompanija koja nudi usluge pretplate na automobile.

Više o ovoj ideji  možete pročitati na BusinessInsider.

 

Samsung Access projekat

Samsung je najavio novi program nadogradnje za Galaxy telefone, pod nazivom Samsung Access. U osnovi se radi o mesečnoj pretplati.

Samsung Access se razlikuje od starijih Samsungovih programa nadogradnje, najviše zbog toga što pruža dodatne pogodnosti.

Kao pretplatnik Samsung Access-a, ne samo da se možete nadograditi na najnoviji Galaxy telefon, već dobijate i Premium Care uslugu, koja pokriva slučajna oštećenja i nudi 24-časovnu pomoć u daljinskom podešavanju i tehničku podršku.

 

 

Zaključak autora

Kada odvojite vreme da saznate o prednostima i nedostacima pretplatničkih usluga, možete da prepoznate da li je ovo pogodan pristup za vaše poslovanje.

Uzmite u obzir potrebe i ponašanje svojih kupaca i pokušajte da planirate ponudu pretplatničkih usluga, koja bi mogla da funkcioniše za vaše poslovanje.

Samo, nameće se pitanje, da li je za model pretplate spremno naše tržište?

 

 

Autor:
Ivan Tanasković
Član Upravnog odbora E-Commerce Asocijacije Srbije

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *