Black Friday iz ugla kupca

Statistički gledano, velika većina kompanija podržava Black Friday i aktivno ga promoviše. U promociju su uključene kompanije svih delatnosti i veličina. Neko juri svoje ciljeve, a neko rekorde. Ali, ono što nismo odavno obradili jeste kako na to reaguju potrošači, tj. šta oni očekuju od kompanija?

Šta se dešava “sa druge strane” istog novčića, odnosno u glavi potrošača pre i tokom popusta za Crni petak?

 

Šta nam istorija govori?

Iako je pre samo 7-8 godina bila “nemoguća misija” ubediti menadžment da se učestvuje u ovakvim manifestacijama, danas je ta slika veoma drugačija. Sada na prste jedne ruke možete nabrojati kompanije koje ne učestvuju u ovim i sličnim manifestacijama.

Činjenice pokazuju da su se kupci i više nego navikli na Crni petak i prateće popuste i da željno iščekuju isti, kao i Cyber Monday, koji dolazi odmah nakon Black Friday-a.

 

Planiranje kupovine

Činjenica je da se danas, s obzirom na sve kvalitetniju ponudu za vreme popusta, kupci spremaju i štede za ovakva dešavanja.

U istraživanju Bank of America, 23% potrošača je reklo da namerava da obavi većinu praznične kupovine na Crni petak. (*Izvor: Bank of America)

Međutim, većina ne može sebi da priušti proizvode čak ni sa ponudama za Crni petak.

Svi znamo da je Crni petak, bar teoretski, period u kojem možemo kupiti proizvode sa velikim sniženjima. Ovde je takođe i prilika za finansijske institucije da tržištu obezbede opcije i mehanizme za kupovinu na odloženo.

 

Sada, kada to već znate, zašto to ne bi iskoristili u svoju korist?

Predlog: Oglasite BFCM (*eng. Black Friday, Cyber Monday) dešavanje, uputite sav saobraćaj na posebno kreiranu landing stranicu, koja, pored najave pojedinih proizvoda, sadrži i prijavu za Newsletter.

Najavite neke od ponuda koje planirate ponuditi kupcima! Ili još bolje, redovno dopunjujte ovu listu. Kreirajte konstantnu tražnju za ponudama koje su izlistane na ovom LP-u.

Neposredno pre samog eventa uključite remarketing za sve kupce koji su videli ovu stranicu, a putem Newsletter-a, obavestite sve prošlogodišnje kupce i ovogodišnje prikupljene potencijalne lidove.

“Ali, možda je bolje da ne otkrivamo ponudu, jer kupci neće hteti da kupuju dok ne počne Black Friday”, reče jedan kolega. To što je rekao nije pogrešno, ali isto tako za to vreme vam ništa ne garantuje da taj isti kupac neće kupovinu obaviti kod konkurencije, jer će svi biti značajno agresivniji sa reklamom, ponudom i raznim benefitima za kupce. Da li ćete se usuditi da čekate?

Najavite event i popuste, čak ako možete i proizvode, budite transparentni, otvoreni i uvereni da dajete najveću vrednost kupcima.

Svakako, neke informacije zadržite za sebe, a neke za samu kampanju. Nećete ništa izgubiti ukoliko napravite komunikaciju ka kupcima, naprotiv, ali svakako važne poslovne podatke ili strategiju ne otkrivate javno.

 

Zašto svi želimo da kupujemo proizvode tokom Crnog petka?

Strah od propuštanja. Iako Crni petak ima tendenciju da traje nekoliko dana ili čitav novembar (posebno na društvenim mrežama), neiskorišćenje popusta koji je dostupan samo u ograničenom periodu čini nas da delujemo impulsivno.

Pritisak vršnjaka i/ili okruženja. Verovatno kupujemo više na Crni petak, jer i svi drugi to rade. Ovo je poznato kao efekat klastera, gde donosimo odluke na koje su drugi podsvesno uticali.

Potreba “za sad i odmah”. To je razlog zašto nemamo problema da trošimo novac na Crni petak. Kupovinu artikala po sniženim cenama vidimo kao nagradu koja zasenjuje štednju za budućnost ili postizanje finansijskog cilja.

Očekivanje niskih cena. Posebne ponude su ono što Crni petak čini tako privlačnim. Naše iskušenje nadmašuje svaku stvarnu potrebu ili upotrebu koju imamo za predmet koji je u ponudi. Pošto kupujemo da ne bismo propustili priliku, nije iznenađujuće pronaći predmete koje smo kupili samo zbog popusta.

 

Šta kupci žele od praznične sezone?

Nikad nije prerano za početak priprema za špic sezone.

Prema izveštaju Worldline-a „Očekivanja onlajn kupaca: danas, sutra i dalje“, polovina kupaca na mreži traži besplatnu dostavu i popuste pre decembra. (*Izvor: Worldline)

Potrošači svake godine ranije započinju kupovinu za kraj sezone i tako iskoriste popuste koji počinju od kraja oktobra i tokom novembra. Iskoristite ovaj trend na najbolji način.

Da li ste započeli pripreme za kraj sezone?

 

Edukacija i lojalnost

Danas su kupci edukovani i veoma dobro informisani. Lojalnost je proteklih par godina pala na istorijski minimum, pa je veoma teško zadržati svog kupca.

S obzirom da su ovakve akcije i cena nekih od glavnih aktera ili stavki prodaje, izbegavati učešće u ovakvim akcijama predstavlja upravo gubljenje udela na tržištu.

Razumeti ponašanje, namere i želje potrošača predstavlja jedan od top ciljeva svake kompanije.

 

Zaključak

Danas se već očekuje da ćete napraviti neku akciju pre samog Black Friday-a, pa makar to bio samo jedan dan ili celi (Black) Novembar, čemu upravo svedočimo.

Bilo da je svaki petak u novembru “obojen u crno” ili imate drugi način da privučete pažnju kupcima, samo iskoristite svoju priliku. Veoma je teško biti pametan pre borbe, pa čak i pretpostaviti koje rezultate možete da napravite.

Predlažem vam da testirate svoje kupce i učestvujete u BFCM dešavanjima, jer ćete pored potencijalnog dobrog rezultata, naučiti mnogo o navikama vaših kupaca, ali i o njihovim mogućnostima, željama i preferiranim načinima plaćanja i dostave.

Ovi podaci vam mogu značajno pomoći u budućnosti prilikom kreiranja marketing kampanja, kao i u uvođenju novih proizvoda u asortiman.

 

 

Autor:
Ivan Tanasković
Izvršni direktor i član UO E-Commerce Asocijacije Srbije

 

 

 

 

Image by Freepik